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2010年如流水般匆匆而過，回顧這一年感觸最深的就是“變”和“快”，對于畜牧行業來說，是多變的一年，尤其針對獸藥行業仿佛一夜間什么都變了，雖然這種“變”是預料當中的；再有就是“快”，感覺這一年真是匆匆而過，還沒來得及回頭看走過的路，2010年已經過去了，整理思緒年終盤點筆者用五個關鍵詞來概括，不當之處敬請指正：

關鍵詞一  渠道變革

養殖業的規模化升級，使得獸藥營銷十余年一貫制的理念和運作模式正經歷著前所未有的沖擊。人們不再泛泛地說是處在養殖模式變革的前夜了，大家都認為已身處其中了。由此，形成了一股“怎樣應對今后變革”的熱議。

應該說，人們對養殖業的發展方向是有一定共識的，都知道遲早要變革。但養殖業規模化、標準化發展的提速加速還是令人產生了緊迫感，這種熱議和緊迫感應當說是一種“百家爭鳴”式的自發的大討論和新實踐，對于行業的健康有序發展是十分有益的。然而，人們對事物的認識與任何事物的發展都應當是“冷熱適宜”的和糾正倚輕倚重的過程，沒有一步到位的。畜牧養殖業的變革是前所未有的，沒有現成的經驗可循，這就要求我們從不同的方面思辨，理順方向和階段與措施，防止過熱的思考和偏頗的行動。因此，筆者認為，我們獸藥同仁在熱議變革時應保持一份不偏不倚的冷思考，這也不失為一種少走彎路的由“寧靜”以“致遠”的謀劃思辨。

渠道的變革主要體現在養殖業的變革上，一、規模化養殖模式的迅速提升，這種渠道升級和快速變革，給企業帶來了種種的困惑，要想在變革的大潮中發展壯大，企業該如何做？是隨波逐流還是奮力一搏，顯而易見，企業要想在變革的大潮中求生存求發展，需要在產品線規劃、銷售政策、服務能力上加大力度，迎合渠道的變革。2010年渠道快速變革是不爭的事實，但長遠來看，規模化、標準化養殖模式不會在短時間內大面積鋪開，需要循序漸進，養殖模式的升級需要社會方方面面的協調發展，其中包括政策扶持、大型獸藥企業的良性合作、民眾對食品安全的關注、當地經濟發展的勢頭、產業規模的強項、地方政府的引導、從業者經營和管理經驗的積累等等；二、規模化高速成長區域是以肉雞的規模化養殖為主的。蛋雞市場的規模化發展不會與肉雞同步，也就是說，蛋雞的規模化進程要較肉雞慢且存欄總量也比肉雞要少的多。三、養殖場的規模化標準化普及會呈“W”型態勢。為什么呢？因為業內管理的人力資本先天不足。所以這樣一批管理人才只能真正在其位、謀其政地在雞場管理崗位上經歷風霜雨雪才能歷練出來，說的沉重一點，是從管理的失敗中歷練來！要能付得了辛苦，受得了委屈，耐得住寂寞。

關鍵詞二  人才困境

企業是讓人止步的組織，很難想像一個企業沒有人，留不住人是何等窘迫。目前獸藥企業所面臨的人才困境主要體現在“人才的穩定”和“人才的建設”兩個關鍵點上，2010年在這兩方面尤為突出，人才越來越成為企業占領市場的重要法寶之一，研發人才、銷售人才、技術人才、管理人才等等，成為未來幾年企業競爭的幾大目標。目前，多半企業后背力量在80后、90后中產生，這些80后、90后充滿激情和抱負，也具有天性的叛逆和自信，要么成為企業的高管人才，要么成為企業淘汰的對象，這也是很多企業主在管理和培養80后、90后發現出的困惑。

由于目前國內獸藥行業規模上大多為中小企業，企業性質上多為民營和私有化，因此目前獸藥企業在人才建設上最大的共性問題主要體現在低成本用人，不注重人才工程建設、人才層次的更新和人才持續化建設，企業人才激勵和薪酬福利體系的完善。低成本用人導致企業人才流失和團隊建設不穩定，不注重人才建設和層次的更新導致企業缺乏可應用型人才和企業人才承接性斷鏈，企業人才激勵機制不健全和薪酬福利體系不完善導致企業人員歸屬感不強和新招聘的儲備人才快速流失使得眾企業進入招聘流失招聘的循環怪圈。

2011年人才儲備與團隊建設將成為企業的一個戰略性動作。行業未來的競爭一定是人才的競爭，因此提高個人單兵作戰能力和整個團隊協同作戰能力（即營銷團隊建設）越來越考驗著管理者的經營智慧。業務員要完成從過去的效率型（勤快）到現在的效能型（幫客戶解決實際問題）和未來的管理型（管理客戶，協調關系）的一個轉變；但一個業務員在市場上難以形成“勢”，當企業以組織的形式進行團隊作戰時，局部的戰斗優勢便可想而知，如同毛澤東戰術一樣：集中優勢兵力，各個擊破，這就是團隊的力量。

關鍵詞三  品牌優勢

隨著獸藥業的發展，品牌越來越受到重視，被提到一個相當高的關注焦點，同樣含量、同樣是GMP企業的常規水針注射液，養殖戶寧愿花2.5元錢購買大品牌企業的安乃近注射液而不愿購買其它企業1.5元左右的同類產品。豬場老板寧愿花成百上千錢購買大品牌企業豬場保健用粉散劑而不樂意購買其它企業豬場保健藥物。這是為什么？除了產品本身的療效外，更重要的就是產品和企業的品牌效應，尤其是預防保健類產品。和幾個規模豬場的老板溝通，他們很注重產品品牌和企業品牌，A給我們的信息是他看一個產品首先看它的包裝，B說看一個產品宣傳資料也很關鍵，有些不太正規的小廠家宣傳資料成分一欄就可以寫出二十七種之多，這樣的產品和廠家是被拒之門外的。

過去由于信息不順暢和養殖戶對獸藥認識上的不足，加之以農村散養占養殖業結構的主導地位，獸藥經銷商和用戶在購買和經銷獸藥產品上主要以價格、療效、贈品和廣告為參考指標，對企業和產品品牌關注度較少。但隨著養殖業集約化進程的加快和養殖從業者水平的不斷提高，品牌對獸藥產品的經營和銷售的影響力越來越大，在終端用戶購買決策中所占的比重也越來越重。

關鍵詞四  技術服務硬傷

禽藥企業技術服務隊伍由前幾年的大規模終端服務策略，玩“人海”戰術，在市場上短期內確實也完成了銷量的提升、資金的積累，但隨著行業升級其越來越暴漏出許許多多的弊端，如企業管理體制不健全、企業資本力量不足、技術服務人員能力與素養的普遍低下，出現如下有損企業、中間經銷商、終端用戶和技術服務人員等四方利益性硬傷。

對企業：增加企業人力成本及銷售成本，企業營銷管理混亂，技術服務變成銷售的附屬而產生負面的推銷效應，資歷、技術水平低下的新聘技術服務人員不被客戶接受和被客戶輕看進而對企業的認可度下降。

對中間經銷商：企業給派駐技術服務人員從最初的促進銷售到現在的硬性攤派，從而增加其銷售壓力歪曲了服務性質，因為經銷商可能會礙于企業和技術服務人員的雙重面子而“被迫”只銷售某些企業的產品。

對終端用戶：技術服務變味，得不到正確技術指導、被技術服務人員推銷所累。

對技術服務人員：回報低下、工作環境辛苦、不受企業重視、中間經銷商和養殖戶帶著有色眼鏡對待，自尊心受到壓抑，未來前途渺茫。

隨著養殖規模的提高，養殖水平的提高，服務要求的層次有了質的飛躍，終端需要的不再是單純的廠家技術型推銷員，因為下一步經銷商也面臨著如何與開發一條龍、養殖合作社、規模豬場等接軌，終端需要的是高水準的技術營銷人員。因此，未來的技術服務，技術員僅僅會診療雞病僅僅知道賣自家公司的藥已經不能為經銷商所認同，也不能為養殖場（戶）帶來切實的利益，用藥不應再是養雞保命的陳舊思路，技術員必須懂得養殖技術會指導飼養管理、免疫、飼料營養、環境控制等，用藥與這些因素有機組合才是符合科學的健康養殖。

未來的服務一定是綜合性的，而不是單純的產品或簡單的某項技術，而應是專家型的整體服務。所以，改變人們的觀念，提倡診病用藥與飼養管理相結合，改變技術員薪酬結構、考核標準與導向，是新形勢下的一個新課題。

關鍵詞五  中小企業集體迷茫

過去主要靠一些關系戶、“碎”戶支撐的中小企業，面對2010的種種變革，隨著行業的規范和國家對獸藥行業的監管力度不斷加強，銷售渠道的變革，人才成本的加大等等，國內中小企業長期以來形成的“詬病”在2010年得到了充分的暴露；加之市場風云變幻莫測，經營成本日益增高，產品你仿我抄，沒有自己的品牌和自我知識產權。一系列的弊病，致使銷量的下滑，利潤的縮小，新市場開發的種種難度，未來越來越渺茫，在競爭中感到如臨深淵般恐懼甚至窒息。這是大多數中小企業面臨的迷茫，也是行業中小企業集體的一次深刻自省。

目前中小獸藥企業普遍面臨一個共性的難題就是經營和發展的“出路”問題。