企業文化是渠道建設的根本
發表時間：2009-02-07
渠道的規模和質量決定著企業的經營業績，良好的渠道資源甚至可以作為企業資產的一部分。而渠道資產能累積到什么程度，有多大的影響力，創造多大的價值，則取決于企業的經營文化內涵。
“三鹿”的渠道可以稱作一流的國內渠道，但因其企業文化缺乏良好的職業操守，不僅導致渠道經銷商紛紛陷入困境、蒙受重大損失，而且導致其最終破產。所以，建立先進科學、勇于承擔社會責任、并推動行業沿著正確軌道發展的渠道文化是增強渠道建設的根本，否則最終會被渠道無情的拋棄。
一、優秀的企業文化是建立優質渠道的前提
建立先進科學的渠道文化，將是廠商雙方彼此認同建立長期合作關系的基礎，也決定著渠道的質量、生命力和發展前景。雙方應在堅持互信互諒基礎上，遵從一定的規范，遵守相關國家法律和政策，并在利人利己利社會的基礎上合作。只有這樣，渠道才會有生命力，才能夠實現可持續發展，三鹿就是很現實的例子。反觀我們的獸藥行業，不也夾雜著許多不和諧的音符嗎？當有些企業為一時的獲利而洋洋得意時，是否也覺察到不正當的行為就是在自掘墳墓呢？所以，只有具備道德標準的企業文化才更有凝聚渠道的力量，只有具備優秀文化特征的渠道才是優質渠道。
二、共同的價值取向是渠道建設的核心
好客戶是渠道建設的基礎，客戶的整體質量也在于其價值觀取向的科學性和先進性。從獸藥經營角度講，好客戶的標準首先是和企業擁有價值取向相同的理念，而不是把賣貨作為唯一的評價指標；其次是其信用度和增長方式以及其可持續發展性。共同的價值觀使廠商能共同面對市場的競爭，更容易形成渠道的核心競爭力。
三、不斷同化推廣渠道文化是渠道穩步發展的基礎
企業先進的企業文化和商業理念，通過先進科學的管理，并以多種形式、多種途徑向渠道各環節進行影響和滲透，如網絡、會議、展會、宣傳品等進行推廣，得到客戶的逐漸認同，營造出共同的渠道文化，才能產生強有力的渠道吸引力和凝聚力，推動渠道穩步發展。
四、渠道共贏理念是渠道效率的保障
水往低處流，靠的就是落差產生的勢能。渠道順利運轉的前提要求企業設計出科學合理的利益分配方案，同時要兼顧渠道鏈各環節的合理利益。如果把各環節間的利益空間稱為渠道勢能，渠道勢能的高低代表渠道運轉的動力大小。企業要在銷售工作中和企業文化推廣工作中不間斷地推廣“共贏理念”，以避免“零和游戲”現象的出現。所謂“零和游戲”是指一項游戲中，游戲者有輸有贏，一方所贏正是因為另一方所輸，游戲的總成績永遠為零。也就是說一方快樂是基于一方痛苦之上，最后結果是和效應為零。而“共贏理念”，則是講人性道德，講一種高度負責的態度和作為，講利益的科學合理分配，這樣就保障了渠道效益，最終提高渠道效。
五、從企業文化角度認識渠道
1．渠道是有生命的，也是動態變化的
渠道，也是一個獨立的生命體，是合作各方共同努力的結果；渠道是動態變化的，會受到合作各方、國家法律和行業政策、市場規律以及社會規律等因素的影響；渠道也在不斷完善和規范，不合理的部分會在發展過程中得到摒棄和修整，其中行業政策和法規會對渠道產生極為深刻的影響。
比如獸藥行業，獸藥經營企業實施GSP后，經營領域會有相應的調整和變化，隨著經營領域行業整合速度加快以及行業競爭加劇，一部分無實力、資質不夠的經銷商就會淡出經營領域，這充分表明了國家政策對渠道的影響。所以對待渠道，要用發展的運動的眼光來看待，即使企業的渠道運作的很成功，也不代表就會一勞永逸，因為渠道永遠都是運動變化的，對于運動變化的渠道，就要求渠道建設者和擁有者要及時準確的做出判斷和反應。
2．渠道要有規模，更要有質量
渠道的規模取決于優質客戶的規模和數量，渠道質量取決于渠道客戶的質量和水平，所以選擇客戶，不僅要看規模，還要看質量，這樣的渠道才會既高效優質又能產生規模效應，營銷目標才會順利達成。
3．渠道建設是個長期系統工程，需要持續不斷的投入
渠道建設需要科學規劃，不可急于求成，幻想一蹴而就，它是個長期系統的工程，且需要持續不斷的投入和維護。但在渠道維護上，要注意渠道防護，避免被竊取的危險發生，因為渠道是有價值的。
預計在2009和2010年，隨著GSP在經營領域的實施，以及處方藥和非處方藥分類管理制度等的不斷出臺，渠道會有所調整，雖然幅度不大，但由于經銷商準入的門檻會提高，渠道的整合也將成為一種趨勢。 轉自《獸藥市場指南》2009.02
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