實力與耐力的優勝者
發表時間：2010-10-07
-----訪河北征宇制藥有限公司總經理劉學彬
本刊記者 史冬
畜牧行業這兩年的日子可真難捱，獸藥GMP在獸藥生產領域里的實施，競爭門檻相應拔高，但進入門檻之后的競爭依然激烈。2006年的畜牧業總體來說，家禽、豬飼養業市場低迷，年底方有所起色，奶業濤聲依舊，特養業倒是火了一把，獸藥企業、育種企業大多不太好過，在焦灼與忍耐中度過。
畜牧市場競爭更加劇烈，適者生存，不適者淘汰，逼迫你不得不往前走，要想發展，要想占領更多的市場，就要求自身不斷強大、壯大。要想在競爭中不被別人淘汰，那你就要首先學會提升自己。“在競爭激烈的市場經濟時代，要想發展壯大，你只有成為一只狼，才能與狼共舞，如果你甘愿做一只羊，那你就只有被吃掉的份”，這是海爾首席執行官張瑞敏說的話。
如果把企業的市場經營看作是一張嘴唇的話，那么，“研發”和“市場營銷”就是嘴唇兩端的嘴角，只有“研發”和“市場營銷”不斷得到提升，企業的市場經營才能露出真正的笑臉。
從這兩年畜牧業的情形來看，畜牧人能不能繼續笑下去，笑到最后，就要綜合考察一下企業的綜合實力，產品質量、研發能力、營銷網絡、生產硬件、辦公軟件、企業家的管理水平、員工綜合素質等等都是決定企業生存周期的元素。“一個成功的指揮家決不打沒把握的仗”、“一個企業成于營銷，敗于管理”，很形象的概括出了，一個團隊領導管理能力、決策能力的重要性。
針對這個話題，«畜牧市場»記者史冬（以下簡稱史）電話采訪了河北征宇制藥有限公司總經理劉學彬（以下簡稱劉）。
史：劉總您好！
劉：您好！
史：劉總，您能總結一下2006年畜牧業行情，并對2007年畜牧業發展趨勢作一下分析嗎？
劉：現在回眸2006年對于畜牧業來說，可謂是喜憂參半，先是禽流感事件的發生，我國內地共有7個省份發生了10起家禽禽流感疫情，共有9萬只家禽發病，其中確診人感染13例，較之去年多了5例。國家有關部門高度重視積極采取措施，盡管目前沒有發現禽流感的新病例，但決不能說可以高枕無憂；之后出現“蘇丹紅”、“多寶魚”事件；再有日本肯定列表制度的實施，增加了出口難度；還有下半年的豬無名高熱綜合癥。而«畜牧法»的頒布對于畜牧業來說可謂是一喜事，充分說明了國家正積極引領畜牧業朝著健康的方向發展。對種禽生產經營、家禽養殖等都制定了一系列的規范制度，針對雞蛋國家將配套出臺一系列后續檢測手續，實行雞蛋市場準入，如在上海買家禽可查“出生地”等等。對畜牧業喜的方面我們要微笑面對，憂的方面我們也要采取措施積極應對，切不可掉以輕心而忘掉激烈的市場競爭。
2007年對于整個畜牧業來說可謂是恢復性發展的一年，一是家禽業形勢看好，2006年上半年養殖形勢低迷，引發的后果是部分養殖戶退出，能夠堅持下來的養殖戶補欄信心受挫，同時種雞存欄下降嚴重。就目前看，蛋雞存欄量并不大。所以，2007年只要不發生大的疫情或重大食品安全事件，養殖形勢應該比較樂觀。但蛋價也不會長期處于高位，行業微利是發展方向。2007年還需要關注兩大動態： 一是我國首個雞蛋國家標準草案已制定完成，已上報國家標準委。二是飼料價格將決定養殖成本，進而影響養殖效益。
2007年肉雞行情受兩大因素影響，隨著社會消費水平的恢復，對肉雞產品的需求強烈，屠宰企業補庫的愿望增強，所以就上半年來講，肉雞行情應該不會有大問題。毛雞價格、雞苗價格將回落到各方都容易接受的范圍，但估計比往年同期要高；下半年，由于種禽數量增加，行業波動幾率增加，企業應多關注行情變化。二是養豬業將會有所回升，但受06年豬無名高熱綜合癥的影響，07年雖有所回升但相對不太穩定。三是水產養殖出口可能受阻，受06年“多寶魚”事件的影響，我國的水產品出口可能會受到外國的嚴格檢查甚至是不公平待遇，間接造成水產品的出口受阻。四是特養業發展在局部仍是熱點，養殖技術仍是特養業發展的重中之重。
史：面對2006年畜牧業行情尤其上半年行情極度低迷時期，貴公司還能按照預定計劃、有條不紊的發展。聽說2006年貴公司的銷售業績仍在同行業中名列前茅，這和你們高層的管理能力、決策能力是密不可分的，面對2006年畜牧業的整體情況，您及您公司都做了哪些調整，以保證公司正常運轉。
劉：首先我個人認為：只要始終保持工作熱情，微笑面對一切困難，就沒有辦不到的事情。面對300多名員工時，我確實彷徨過：如何滿足員工的衣食住行，讓大家都過上舒服的日子？但是當回過頭來想想畜牧行業這些年來的發展歷程，反而感覺輕松了許多，一切困難都是可戰勝的，沒有過不去的火焰山。面對2006年畜牧業的整體情況，征宇結合企業自身條件和優勢，做了相應的變革。
一是繼續深化企業文化建設，企業文化建設一直都是重中之重，企業文化是企業之必需，越是成功的企業越是如此。2006年在行情低迷時期，征宇鼓勵員工要積極面對困難，不定期組織員工進行專業及營銷培訓、組織06年冬季職工運動會、組織員工赴“抱犢寨”觀光旅游等等，創造和諧、溫馨的企業氛圍。
二是繼續加強“征宇”品牌的建設。
征宇品牌的定位性體現征宇的工作哲學、產品定位、發展戰略與核心競爭力。 “征宇”品牌個性定位：誠信、安全、高科技、高品質、優質服務。誠信是安全的前提，表現在接納退貨、零風險銷售、保證產品品質、杜絕欺詐行為，當前社會需要建立全社會誠信；安全表現在：企業對社會安全、產品對公共衛生安全、經營對顧客和客戶安全、企業對員工安全、企業對價值鏈體系安全；高科技：走在科技前沿，實現科技轉化，推動行業進步；高品質：零缺陷、精管理、嚴標準；優服務：讓顧客滿意的全方位服務，標準化服務模式等。
三是以產品定市場，開發新特優產品，寧缺勿濫，重視高科技。
2006年我公司研發部密切洞悉市場變化，加大中藥產品上市力度（散劑、口服液）大打綠色牌，迎合養殖業規模化集中的趨勢，向集團化企業靠攏。與高校專家教授聯合開發切合市場需求的新特優產品，如“生物止痢王”屬國家火炬項目，針對仔豬黃白痢治療方面極具權威，面向全國各地招縣、市級總經銷。于2007年1月25-26日在具有中國藥都之稱的河北省會石家莊召開新產品招商會，簽約率達85%以上，此舉在業界尚屬首例；“安疫肽”的成功研制，首次把生物活性肽與氨基酸復合而成，并成功應用在畜牧行業；“激蛋極”具防治輸卵管炎及增蛋雙重效果，國標近500余種中藥產品中"激蛋極"是唯一指定禽輸卵管炎專用藥物。以上產品療效確實，給多方養殖業起到了保駕護航的引領作用，效果很可觀。征宇倡導研發部門實施兩條腿走路的原則，在成功研制禽產品的基礎上，又下大力度研制水產、毛皮動物產品，彌補2006年畜禽由于行情低迷而帶來的負面影響。這也是2006年好多大中型企業陷于虧損經營，而我公司銷售額呈現增長趨勢的原因之一。
2007年，我采取產品技術驅動、營銷驅動并駕齊驅，撬動市場走量，迎合渠道變革。2007年地標升國標任務基本完成，口服液產品批號也即將下來，批號資源豐實，有名有實，公司優化產品結構，對上市產品精密策劃，重療效靠近標準，產品驅動市場，營銷驅動聯動，實現2006年的戰略構想。
四是以服務品牌定營銷，2006年我公司加大了技術服務的科技含量，繼續打造服務品牌的持續性傳播，規范和整合服務市場，繼續深化和加強標準化服務模式。針對特殊市場培養技術專員，使之逐步涉足市場營銷，引領行業健康發展。企業在經歷口水戰、概念戰、價格戰、廣告戰等低層次商戰手段后，最終要進入高層次商戰階段——品牌戰，而品牌戰的核心和附加價值很大程度都體現在服務上。讓服務品牌可以和企業品牌、員工品牌、技術品牌、產品品牌共同服務于產品營銷。在下一輪的商業競爭中，營銷將因服務品牌而更精彩，服務品牌的競爭也將是下一輪競爭的焦點。
五是掀起了“創新”熱潮。2006年10月，董事長牛延忠先生在中層以上干部會議上提出“創新”在今后工作中的必要性，并在公司大膽嘗試了一次創新改革，包括方方面面的創新，如技術創新、產品創新、服務創新、品牌創新、營銷創新、制度創新等等。每一個平凡的崗位上都有創新的可能，一個個小小的創新加起來，就能形成一股強大的創新風。在大家的共同努力下，我公司“新”招不斷，百尺桿頭更進一步，征宇吹進“創新風”，員工爭做“創新星”，“時時想創新，處處求創新”成為了員工們要求和激勵自己的一種習慣。
史：面對2006年低迷的市場行情，好多企業的對外宣傳計劃都作了相應變動，有的公司甚至都未參加畜牧交易會，針對這個情況，劉總您是如何看待的？
劉：畜牧大會在未來相當長的時間里，仍將是中國畜牧行業營銷界的重要盛會，但這個問題要雙向考慮：針對一些小型企業，行情變淡了，銷售額相應下降，到一定程度不能再正常維持企業運營，這時與其強忍著大打廣告戰，打腫臉充胖子，費力不討好。還不如走穩健的道路，適度調整好心態，以求東山再起，畢竟平時的一些廣告費用還有參加交易大會所需的費用都是一筆不小的開支。針對一些大中型企業，在行情低迷的時期，假如公司各項費用縮減，與各媒體的合作中途中斷、該參加的畜牧大會也不參加了，這在一定程度上不僅會打消員工和客戶的積極性，品牌形象也會或多或少受到影響。總的來說一些大中型企業抗風險能力強些，重視品牌的影響力，這方面我感覺我們公司做的還是很到位的。
史：謝謝劉總，最后衷心的祝愿貴公司在2007年取得更輝煌的業績！
劉：謝謝，也祝愿貴刊能越辦越好，能為基層養殖朋友帶來實惠。
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