打造新型的廠商聯盟一體化
發表時間：2010-10-07
傳統的廠商關系是一種松散的、簡單的分工合作，廠家只負責把產品生產出來，而經銷商只負責推銷產品，雙方僅通過簡單的協議和一時的利益驅動來維系關系，雙方缺乏共同的價值觀和市場觀念，雙方各自關注各自的利益，且不懈追求自身利益最大化，當雙方利益發生沖突時，廠商關系很容易表現消極的不合作的甚至是對立的一面。
在營銷一直盛行這樣的說法"只有永遠的利益，沒有永遠的朋友"，商自然成了廠滿足自我利益的方式，廠也自然成了商滿足自我利益的方式，雙方各自追求自身利益最大化，同時，雙方都為達到"欺"的目的，博奕就一直沒停止過，雙方關系自然就微妙起來，廠商關系一時也就變的十分功利和十分的脆弱，雙方自然就發展成了"榨取與反制"式的廠商關系，從營銷界流行的一句"廠大欺店，店大欺商"中可窺一斑，在演繹"榨取與反制"關系上，家樂福不愧是典范，家樂福進入中國以后，教會了中國的商家如何向廠家要進店費、宣傳費、上架費等各自繁多的費，且充分發揮其高超的談判技巧，其中有一句話的意思是在與廠家談判時，把廠家逼到墻角再后退一小步，也就是說談判一直到廠家僅有微薄的利潤就可以了，不管他能否承受，與之形成鮮明對比的沃爾瑪，其確保贏利的方法不是利用與廠家的博奕，靠榨取廠家應得的利益來滿足自身發展，而是利用現代化的管理和物流手段，降低自身的營銷費用，保證產品的低價，同時，還兼顧到廠家的利益，同樣是殺進中國的商超，做法、想法、結果卻迥異，家樂福在中國因經營成果不理想而節節敗退，沃爾瑪卻在中國按部就班的高歌猛進，我覺得其中肯定有與"沃爾瑪的我吃肉，你也吃肉"與"家樂福的我吃肉，你也喝點湯"的理念有關系，靠榨取廠家或商家的利益來滿足自身并不是自身永續經營持續發展的秘訣。有人把廠商看成一對不可協調的矛盾體，認為雙方利益是絕對的，用發展和現代化的眼光來看，此語有點偏頗。
隨著市場競爭的加劇，傳統的廠商關系面臨的挑戰日趨嚴峻，對企業而言，市場競爭已經全面升級，若只想著維系"榨取與反制"式的廠商關系，若不將經銷商納入企業的戰略聯盟，很容易出現人心背離，各自為政，市場不穩定，銷售大起大落，渠道混亂等的局面。而對經銷商而言，面對競爭日趨激烈的市場和面對日趨理性的顧客，乃至面對要求越來越高的顧客需求，同時，還不能忽略自身人員素質參差不齊，管理粗放滯后，資源十分有限的現實，另外還要面對來自兩個方面的壓力-市場上虎視眈眈的同行和廠家的不同的分銷渠道，如果不能正確的擺正自己的位置，無意與企業結盟，孤軍作戰，孤立于企業戰略聯盟之外，其結果會十分危險。
征宇公司一直致力于建設新型的廠商戰略聯盟，在業界率先提出了堅持共贏，打造生態的價值鏈系統的理念，且積極行動，主動出擊，堅持不懈致力于建設新型的廠商戰略聯盟，在征宇眼中廠商不是一對矛盾體，而是統一的，雙方利益保障的前提是市場，雙方的共同工作對象是市場和顧客，商家不僅是廠家產品的代理，更是廠家意志的代言人，商家更應關注借助企業的資源優勢、管理優勢、人才優勢、戰略規劃優勢，趁其他競爭對手未行動之前響應企業的積極做法，與企業結成聯盟，協力出擊，與廠家一道共同應對同行的競爭，從市場中獲取共同的利益，若整天琢磨著"榨取與反制"分出一部分精力提防廠家何時暗渡陳倉，實現其"榨取與反制"的目的，結成戰略聯盟，可使商家把全部精力放在開發管理市場和應對同行對手上。
打造新型的廠商戰略聯盟，我認為應從以下幾個方面工作入手：
一、 廠家需堅持共贏，打造生態的價值鏈系統。
征宇堅持把經銷商，供應商，員工，政府，社會，環境等均納入價值鏈系統，堅持將利益科學分割，科學的設計利益落差，既然形成鏈條，關鍵是讓鏈條動起來，才會有生命力，有生命的才會是永恒的，動力則是來源于科學合理的利益落差，價值分享。想榨干任何一方的利潤（價值）來滿足自身利益的最大化，其結果是眾叛親離，老做一錘子買賣，長久不了。商道的前提是人道，我現在發現好多廠家為了謀取暴利，或實現迅速暴富的夢想，商道玩得溜圓，人道做的極差。
二、 建立高效的溝通機制，形成良性互動。
廠商的共同任務是發展市場，維系顧客，共同提高在市場中的影響力，形成聯盟，打壓對手及對手背后的商家，雙方要目標一致，行動一致，形成合力，力量才會強大，應對競爭激烈，形勢復雜，瞬息萬變的市場，要求廠商聯盟決策正確，出臺及時，反應迅速，才能把握機會，擴大戰果，這就需要建立高效的溝通機制，形成良性互動，我認為建立高效溝通機制的前提是需要科學認識廠商關系及雙方在共同應對市場時雙方所操持的態度和角色，前提是想通"溝通"的必要，才會有溝通的沖動，溝通從心開始，溝通的目的是建立暢通無阻的信息流通道，以便于及時決策，應對市場，同時雙方溝通，及時化解誤會，理解政策，實現廠商一體化，形成良性互動。
三、 變以"交易"為主廠商關系為"管理"為主的廠商關系。
動保行業經銷商普遍存在人員素質低，管理粗放，資源有限的現像，在應對日益競爭激烈的動保市場，雙方保持高度一致，變以"交易"為主的廠商關系為"管理"為主的廠商關系，對數以千計的"商家"，企業需花費一定的人力、物力、財力推廣戰略伙伴和企業文化，輸出管理，憑借自身的人才和管理勢能，設計好價值分享方案，向著管理一體化的方向發展，雙方在組織、管理和調控上逐步形成一個系統的管理共同體，雙方關注焦點不再是誰占有了市場的控制權，也不再是從對方身上獲取更大的經濟利益，而是如何維護管理和發展共同的命脈-市場，“管理”二字聽起來可能會讓商家不舒服，但很有必要，管理出效益，管理則是利益的保障措施，管理才會維系價值統一，行動一致，才會使廠商形成合力，才會凝聚力量，放大效果。
……
本著公開、公平、公正原則，建立新型的廠商戰略聯盟，建立新型的廠商新秩序，新關系，是競爭的需要，是發展的需要，征宇的客商，相當一部分是企業創立之初就結交的，也算夠鐵的，之所以維系到現在與征宇"堅持共贏，打造生態的價值鏈系統"有關，與征宇一直致力于建設廠商戰略聯盟的努力是分不開的。
十月份，河北省畜牧業畜產品交易大會在石家莊國際科技搏覽中心召開，屆時征宇的新老客商朋友又會歡聚一堂，共敘前程，在此，對他們給予征宇多年來的支持我代表公司表示感謝，對他們的到來表示最熱烈的歡迎，祝他們在石家莊的幾天里吃好，玩好，心情愉快！
河北征宇制藥有限公司
客戶服務熱線：4000-235-688
版權所有：河北征宇制藥有限公司 備案號：冀ICP備091023001號
