淺談同質化產品銷售策略
發表時間：2010-10-05
目前，獸藥市場一個普遍的現象就是產品同質化嚴重，所謂產品同質化，就是本企業生產的產品或提供的服務、技能、培訓等沒有獨特性，其他企業能非常容易地提供相同的產品或服務、技能、培訓等。通俗的講，就是你能做的，別人也能做，并且做出來的質量是相同甚至是超過的。
那么，如果把解決產品同質化問題作為一個專門的項目（Project）進行攻關的話，在營銷、銷售、服務方面，應當采取怎么樣的策略呢？
第一，面對同質化產品，在營銷策略上一定要把產品和服務捆綁在一起，給顧客以附加值較高的超值服務。當產品同質化難以進行實質性改變時，可以在服務上實行差異化，服務出自己的特色和顧客的滿意度，進而提高顧客的總滿意度。征宇公司在業界最早提出標準化服務模式，“標準化服務”的實施是技術服務工作的一次創新。整個過程看起來很麻煩，仔細考慮一下就會看出這些繁瑣的細節，正是由于我們的服務人員重視了，才使得我們本身沒有成為可怕的傳染源。當然了，并不是所有廠家的技術服務人員都能做到，有人統計，一個勤奮的服務人員每天可以走訪八個養殖戶，平均也在五個以上，在養殖密集區，一個養殖戶每天至少接待一個廠家的服務人員，而超過80%的服務人員會到養殖戶的畜禽舍現場指導。在發病期間，會有飼料、獸藥、疫苗三個廠家的服務人員來幫助，可能都會解剖，如果傳染的話，這些人都可能成為潛在的傳染源。由于彼此缺乏必要的消毒措施，疾病會由這部分人員攜帶著從一個養殖戶傳染給別的養殖戶。在很短的時間內，越來越多的家禽被“人為”的傳染而發病，這就是養殖戶常擔憂的“一戶發病，戶戶遭殃”的無耐局面。
第二，面對同質化產品，在營銷策略上一定要強化市場推廣和廣告的作用，加大投入，逐步建設企業的品牌和影響力。
沒有銷售就沒有企業的一切。同樣，沒有市場和市場營銷也沒有企業的一切。不存在沒有市場的銷售，也不存在沒有銷售的市場。
經過進行網絡建設推廣，媒體推廣和報紙廣告推廣，企業的影響力進一步擴大。
征宇公司重視網絡建設的推廣，早在2000年就組建征宇藥業網，當時在業界組建網站的企業還很少，之前我也做了大量的宣傳工作，包括媒體廣告宣傳、網絡宣傳（競價排名、通用網址、中文域名等）、終端折頁宣傳、報紙宣傳等等，使得網站開通不久就達到很高的點擊率，當時在業界引起不小的反響，不少企業紛紛效仿。
第三，面對同質化產品，在銷售策略上一定要強化對業務人員的培訓，建設一支高素質的業務員隊伍。在產品相同，營銷支持和技術支持相同的情況下，決勝的關鍵就是業務人員自身的綜合素質了。
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