獸藥技術人員要具備三“商”
發表時間：2010-10-05
在現有的經營和競爭模式下，獸藥技術人員從事的技術服務就是以技術知識為支撐，為了更好的配合（商品）產品的售前、售中及售后服務工作而由廠家派駐在基層提供技術指導、技術傳授的一項綜合性較強的服務性工作，時代發展和市場的需要，要求技術人員具備較強的專業技能、營銷知識及協調、應變能力等等，概括說就是三“商”——智商、情商和逆境商。
智商(IQ)是人對科學知識的理解；
情商(EQ)是人有效管控情緒并處理人際關系的能力；
逆境商(AQ)是人面對逆境，在逆境中的成長能力。
一、崗位決定了技術人員具備三“商”
目前的市場競爭一是企業的競爭，二是技術服務的競爭。對于禽藥企業而言，不管是企業競爭還是服務競爭，都需要企業從上到下具備三商，尤其是對于技術人員而言，由于技術服務由以前客戶“要”轉變成現在廠家“給”，一“要”一“給”反應了基層對技術服務需求的飽和，經常會出現一個門店有3-4個廠家派駐的技術人員。面對這些競爭，優秀的技術人員要想在一個門店一個市場完成長期派駐任務，必須具備三“商”，才能用專業、溝通和堅強完成本職工作。
二、客戶要求技術人員具備三“商”
客戶專業水平的提高會加大對廠家派駐技術人員的要求，除了要具備相當高水平的專業技術外，還要時刻想用戶之所想，急用戶之所急，把工作變成用心感召的過程，并利用個人影響力拓寬市場服務區域，為更多的養殖朋友服務。服務的效果是讓養殖戶滿意，這個滿意不僅指的是結果滿意，還包括服務的過程、溝通等環節的滿意，這會對于技術人員知識結構的多元化，技術的精通、營銷的藝術提出了要求，要求我們能熟悉掌握顧客心理學等多學科的主旨，且能靈活組織運用，市場的需求就要求技術人員不斷拓寬拓高自己的各類“商”數。
比如，在服務期間遇到有些不能正確理解技術服務工作的人：由于市場行情稍淡，技術員A連續好幾天出去沒怎么賣貨了，這天，剛從養殖戶那回來，B（女老板）又板著臉冷嘲熱諷：“這天天不賣貨以后飯也省得吃了”。A呢？心態很好，接過話茬就說：“嫂子，人是鐵飯是鋼，不吃飯可不行，這幾天我開發了幾個新戶，估計很快會上量的，我們一定要養精蓄銳”！此時的矛盾和尷尬立馬全消。加上A技術水平很好，平時又勤快，很快開發了不少新戶，扭轉了淡季局面，也感化了B，從此雙方配合得很默契，門市業績也越做越好。
從這個案例可以看到，技術人員的智商重要，情商和逆境商也不可少，關鍵是遇到問題多找原因，尤其是從自身，通過三“商”的打造，影響環境，提升業績。
三、行業要求技術人員具備三“商”
隨著養殖水平和規模的加大以及疾病防控難度的加大，基層要求高水平專業技術人員的呼聲會越來越高，疾病發展迅猛、復雜化，要求技術人員加強專業自律，加強道德修養方面的學習，要時刻站在基層客戶的立場上快速、準確提供方案導向，把損失降到最低。
藥品耐藥性的增多，對技術人員也是一種挑戰，要綜合考慮疾病發展過程中的用藥史、疾病發展規律等，也就是說技術人員要把病脈號準，又要下對下好方案，爭取把基層客戶損失降到最低，爭取利潤最大化。
同時，伴隨著養殖利潤空間縮減，養殖朝著規?；⒓s化方向發展，技術人員就從提高自身競爭力入手，與現代化畜牧業接軌，貼近最基層，實現渠道下沉，拼搶終端，提供全面優質服務，由單純服務型向綜合顧問方向發展，因此對行情預測、疾病特點及發展規律等要有科學的見解，甚至包括啟發養殖用戶早日步入品牌化、市場化、產業化的運作。
此外，技術人員大部分都是專業院校畢業的大學生，戶口在城鎮而身在鄉村工作，但行業和工作性質決定了技術人員常年出差在外，服務在最基層，需要錘煉良好的心理素質和體能。工作場所的不定期更換免不了會出現生活方式、語言溝通等方面不適應、不習慣，加上基層生活乏味、枯燥，這就要求技術人員要具備一定的適應能力、協調溝通能力等，每派駐到一個市場要盡快投入到工作當中。
最后，獸藥技術性強，企業間競爭不僅需要管理升級，產品研發升級，更需要企業服務升級，升級服務使技術服務在一定時期內長期存在，但會在模式和內容上不斷更新和進步，這就要求技術人員要時刻保持旺盛的學習勁頭，有豐富的創新意識，為所需客戶提供有價值的訊息，提供超價值服務。
對于應屆畢業生從事技術而言，要盡快完成由莘莘學子向社會人、企業人的轉變，要盡快培養三“商”， 就需要角色意識的強化和轉變-----
做好心態的轉變，由在學校時向父母伸手“要”到現在的主動“給”，先給別人想要的，才能拿到自己想要的；
認清自我，換位思考，一切沒能解決的困難都是“我”造成的，我是一切的根源；
“三人行必有我師”，虛心向別人學習，彌補自己的短板；強化訓練，提高專業技術水平。
轉自《獸藥市場指南》第5期
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