經銷商要重視保護自己的權益
發表時間：2007-07-11
面對競爭激烈紛亂的獸藥市場，有些經銷商不知如何對自己的權益進行保護，不能理性對待和理解自己的權益保護，不能意識到由此所引發的后果。有人把當今社會用這樣三句話來描述：道德淪喪、誠信危機、物欲橫流。尤其是中國現今階段，誠信問題尤為突出，因為金錢利欲特別強烈，不可避免發生諸多侵犯對方權益的事情，審視當今的獸藥市場，誠信問題也尤為突出，侵犯經銷商和獸藥生產企業權益的現象時有發生。
農業部通報2007年第一季度獸藥質量抽檢結果，雖然獸藥質量抽檢合格率比去年同期提高6.3%，但經營環節抽檢合格率77.1%，使用環節抽檢合格率71.3%，經營環節與使用環節的獸藥質量仍不容樂觀，現列舉幾個真實的案例，以此說明經銷商或因感情用事或因太急功近利或因信息不對稱所引發自身利益和權益受到傷害的現象。案例一：河北昌黎一經銷商無意打開《北方牧業》發現自己苦心合作近兩年的一獸藥企業，卻原來事實上無此企業，經銷商很痛心也很遺憾，自己精心推廣了兩年原來是假冒偽劣，使自己的聲譽受到嚴重影響，目前的主要任務是停止業務往來，重新尋找合作企業，其實，幾年當中該經銷商算是幸運的，要是出上一起醫療事故，經銷上損失的不僅僅是利益和聲譽，可見信息的不對稱，造成了經銷商權益受到傷害，要是真出了事情，估計這些無廠房、無執照、無生產許可證、無擔保的四無企業員工們，早不知了蹤影。
案例二：業務人員對經銷商的第一印象很重要，也將決定今后合作與否，有些業務人員表現出的對經銷商過于關心和愛護，甚至表現在一味的站在經銷商立場上考慮問題，甚至為了給經銷商更大的利益，通過弄虛作假和舞弊等手段從企業套取對經銷商的優惠政策。而經銷商對于自己印象好的業務人員感情用事，不好意思索要公司出具的銷售證明，也不積極簽字確認，不向公司詢問產品價格和政策，甚至對公司用來約束業務人員的一些行為犯有抵觸情緒。但是一旦業務人員吃了差價或從套取公司優惠政策中獲利，調離市場或離職前肆意竄貨和向經銷商囤貨等行為，導致經銷商權益受到傷害。
案例三：部分業務人員向經銷商推銷假冒偽劣產品，政策相當優惠，賒欠高達30%，返還高達30%，甚至還有的年返、季返，但一旦行政部門追查下來，經銷商很有信心的與業務人員聯系，業務人員則搞一個小鬼不見面，其實，即使欠款不要，人家也能賺個盆滿缽豐。搞假的好搞，可無標準無規范；搞真的要搞好可真的不容易。這樣的業務人員甚至自己就是老板，天下市場大的是，打一槍換個地方，到死也不一定把地方打完，其初做業務的謊稱是xx知名企業的分公司，看包裝則一點聯系沒有，看標簽和說明書，寫的相當時髦和新潮，但就是不規范，一味迎合市場，甚至隨意拼炒合法企業的生產證號和GMP證號。的確單看產品很合經銷商口味，賣也很掙錢，就是自身權益難以保障。
作為經銷商要實現永續經營和可持續發展，通過合法渠道購進合格品牌藥物，進而通過營銷創新擴充實力，才是正道。但一味的憑感情和意氣用事，僅注重眼前利益，短視自然跌腳，要切實維護權益，還得對獸藥相關知識和政策及時學習和把握，對于國家曝光的非法企業和非法產品信息及時掌握。在這里，關于非法企業和非法產品對經銷商的權益傷害不想多說，僅談一談經銷商與生產企業交易，在維護自身權益方法要注意的問題，談一談征宇在維護客戶合法權益方面所做出的努力以及引發的困惑。拿征宇作例子，很能說明當前經銷商薄弱的防范意識，獸藥市場因其特殊性，企業意志往往通過業務人員實施，業務人員負責客情維持和市場管理，任何公司不敢保證業務人員任何時候都不會出現問題，市場是導向，客戶是上帝，在維護客戶權益方面，公司作了好多努力，尤其在杜絕業務人員私吃差價方面下了很大功夫，在產品箱體書寫舉報市場監督電話，隨貨出具打印正式的銷貨單，業務人員報賬要求出具客戶簽字認可的銷貨單回執等等，但往往會出現這樣現象：客戶出于對業務人員的信任，僅憑業務人員一張嘴一支筆，不向業務人員索要公司出具的正規票據，不向公司打電話查實價格情況，不積極在銷貨單上簽字確認，業務人員私開一些黑戶，對一些黑戶進行關鍵信息屏蔽等等，導致部分客戶的權益不能得到保障；其實現實當中發生的一些客戶權益受到侵犯的事件，細究起來都是客戶出于對業務人員的信任，不按公司規定的規范辦事，感情用事，乃至讓業務人員鉆了空子，公司監督業務人員，的確需要客戶的配合，客戶的監控缺位，導致公司對業務人員管理部分失控。更讓公司深表遺憾的是，經銷商偏偏很喜歡同業務人員站在一起認為公司利益就是海綿里的水，只要擠隨時就有，擠壓公司政策，很喜歡業務人員胳膊肘向外拐，時間長了，認為業務人員處處為自己著想，一旦被某些業務人員涮了往往還遷怒于企業，不能理解企業的苦衷。
我個人理解，企業推進廠商聯盟一體化，應該是三位一體，公司、業務人員、經銷商，要想聯盟一體化的順利，需要公司、業務人員、經銷商作為三個點，三點決定一平面，只有三方面的目標一致、利益一致、步調一致，形成良好互動，才能推動廠商聯盟一體化進程，三方需要互相監管、互相配合。公司行為需要業務人員和經銷商共同監督與配合，業務員方面不僅需要公司的管理，更需要經銷商的監督，從積極意義上講，這是避免犯錯誤的機會，甚至從根源上杜絕職務犯罪，業務人員在空間上長期脫離公司，有相對自主性，業務行為的確需要經銷商的配合，需要經銷商對業務人員行為實施監督，發現不當之處積極舉報，平時主動索要公司出具的正規銷售憑證，認真簽字核實，積極與公司溝通。經銷商方面當然也需要公司的培養和業務人員的市場監督。
為切實保障經銷商的正當權益不受侵犯，希望廣大的經銷商按規則辦事而不感情用事，理性購買不沖動交易，要守法守規經營不違法違規經營，要與企業、業務人員形成互動，要重視可持續發展不為眼前利益所動，要經營合法產品不一味迎合市場，要積極理解企業政策不消極抵觸。
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